Consejos para atraer a los clientes potenciales para proyectos SBIR

24 de septiembre, 2014 por Rebecca Norman

Uno de los mayores retos a los que mis clientes se enfrentan a la hora de elaborar las propuestas de proyectos de investigación Small Business Innovation está participando con éxito a los clientes potenciales para determinar cómo sus ideas pueden abordar mejor las necesidades del mercado crítico.

Dado que un objetivo primordial del programa SBIR es llevar productos innovadores al mercado comercial, es esencial que las pequeñas empresas se involucran múltiples clientes potenciales antes de empezar a escribir sus aplicaciones propuestas. En la superficie, approaching a potential investor when your product is currently in the concept stage of development may seem daunting. Sin embargo, this is the best time to have these initial conversations, porque el cliente puede proporcionar ideas que ayudan a informar el desarrollo de productos.

Las expectativas con respecto a las conversaciones de los clientes en fase inicial puede variar según la industria, pero los pasos iniciales para las pequeñas empresas son similares.

Si aún no dispone de un contacto directo para su cliente potencial, será útil para contratar a un recurso local, como su Centro de Tecnología de Desarrollo de Pequeños Negocios y localizar los principales actores del mercado. En algunos casos, estos recursos locales también pueden ayudar con la introducción de la pequeña empresa y el potencial comprador.

Por ejemplo, a small business in the agricultural industry might contact its local Cooperative Extension Service to request contact information for local farmers who may be interested in the product idea. A partir de ahí, la empresa puede enviar un breve resumen de su idea de proyecto para el agricultor, explicando cómo este proyecto podría ser financiado por una subvención a través del programa SBIR del USDA. The message could close with a request for a follow-up meeting at the farmer’s location to discuss potential implementation of the proposed product at the field site. Una vez que el agricultor se compromete a cumplir con, la empresa necesita para terminar de preparar para la reunión mediante el desarrollo de una lista de preguntas para el agricultor.

Questions should address what practices the farmer is currently using to address the problem, costos asociados, advantages, and challenges. El dueño del negocio entonces podría discutir ampliamente el concepto SBIR propuesto y preguntar qué características, especificaciones, y punto de precio sería necesaria antes de que el agricultor considerar seriamente la adopción del producto para su uso en la granja.

Este proceso de atraer a los clientes potenciales se debe repetir para varios agricultores con el fin de desarrollar una gama de rendimiento del producto que se desea en todos los ámbitos para este mercado en particular.

Una vez que se han establecido relaciones con los clientes potenciales, el dueño del negocio puede explicar la importancia de incluir fuertes cartas de interés comercial en la aplicación propuesta SBIR. Al solicitar esta carta de apoyo, asegurarse de que el cliente potencial entiende que la inversión en la tecnología propuesta es totalmente depende de la empresa que recibe tanto de fase I y II de premios y el desarrollo de un producto final que se alinea con los requisitos de funcionamiento.

También es útil si se puede ofrecer al cliente un modelo de carta que resume el contenido clave para incluir, que luego puede modificar en consecuencia.